Entendiendo el mercado de tu tienda online: Competitividad.

Noticias on 18 Mar , 2015

La semana pasada hablamos de como averiguar si una tienda online estaba pasando por problemas. Para ello hablamos del balance de situación de las empresas y dimos unas pautas sobre cómo leer dichos balances para averiguar el estado patrimonial de un negocio cualquiera.

Gracias a que las tiendas online son negocios “sencillos”, al menos financieramente hablando, también dimos unas pautas para construir vuestro balance de situación.

Aquél artículo estaba orientando a autónomos y quizás a alguna micropyme.

Hoy vamos a echar un vistazo al negocio de las tiendas online a fin de tratar de entender mejor las dinámicas del negocio, espero que este sea el primer artículo de una serie (no sé si corta o larga) que permita entender mejor el funcionamiento de los mercados.

Dicho esto: este artículo está orientado a micropymes y autónomos con inquietud en conocer más sobre por qué los mercados se comportan como lo hacen. También va orientado a aquellas personas que están pensando en desplegar una tienda online.

Durante todo el análisis nos centraremos en el caso de las tiendas online, aunque probablemente van a surgir conceptos extrapolables a otros modelos de negocio. Además haremos simplificaciones dolorosas para facilitar su comprensión y hacerlo lo más práctico posible. Así que si sois profesionales del gremio, avisados quedáis de que es posible que os sangren los ojos al leer alguna de las simplificaciones que planteo.

Vamos a allá.

En esencia hay dos formas por las que alguien crea una tienda virtual, la primera de ellas es porque ya se tiene un negocio físico y se considera que desplegar una tienda virtual supone una inversión pequeña en comparación al beneficio que puede reportar y la segunda es que se está en paro y se busca una opción de autoempleo que requiera de una baja inversión.

Una tienda virtual es una de las salidas preferidas para este colectivo. Una mínima inversión y unos pocos contactos son suficientes para iniciar la aventura.

En ambos casos la motivación principal para dar el paso es que la inversión es muy baja y el riesgo muy reducido y por lo tanto merece la pena probar. Sin embargo la situación de la que partimos es común a multitud de personas, así que debemos suponer que mucha gente tendrá la misma idea. Esto nos lleva a generar una intuición que como veremos más adelante se tornará en cierta:

Dentro de la dinámica de las tiendas virtuales debe de haber una competitividad feroz.

¿Qué quiere decir que hay una alta competitividad?

Pensemos un negocio cualquiera: una farmacia por ejemplo.

¿Cuántas farmacias hay en España? De acuerdo a PMFARMA, en 2013 teníamos 21.458 farmacias.

¿Cuántas farmacias hay en Internet? He hecho un estudio exhaustivo las he contado detalladamente y he llegado a la conclusión de que hay 4 farmacias online y 6 farmacias físicas. No hay ninguna más.

¿No me crees? Aquí tienes la prueba:

Farmacias con visibilidad en google.

Farmcias online con visibilidad en google, búsqueda realizada desde la sede de AppTiendaOnline.

Y no hay más, porque no me voy a molestar en pasar a la siguiente página de google, ni siquiera voy a hacer scroll en esta pantalla a no ser que ninguna de las 4 principales tengan lo que busco.

Por otro lado, nos podemos hacer a la idea de que no es lo mismo un mercado con 21.458 establecimientos consolidados que se abre al mundo de internet (y por lo tanto hay bofetadas por posicionarse en los primeros puestos de google) que por ejemplo el de diseñadores de ropa de corte medieval para bandas de música, teatro, cine y frikismo en general. Donde la competencia es mucho menor.

Entonces, la pregunta que nos tenemos que hacer es: ¿Es posible evaluar la competencia de un mercado para hacernos una idea de en qué terreno nos movemos?

No solo es posible, sino que es muy recomendable hacerlo tanto si estamos pensando en poner una tienda (para saber dónde nos metemos) como si ya tenemos una (para entender por qué nos sucede lo que nos sucede).

¿Cómo lo hacemos?.

A través de un análisis de las 5 fuerzas de Porter. El modelo de las 5 fuerzas de Porter fue diseñado por Michael Porter en 1979 y aún hoy se estudia en las escuelas de economía, así que este hombre debió de hacer algo bien.

En él, Porter identificó las 5 fuerzas que definen la competitividad que uno espera encontrar en un mercado, las cinco fuerzas son las siguientes:

  • El poder negociador de los clientes.

El poder negociador de los clientes indica la capacidad que tienen los clientes para imponer sus condiciones de compra, hay que señalar que el poder negociador de los clientes no tiene por qué materializarse en una negociación “per se” sino que puede materializarse igualmente mediante irse a comprar a otro lugar, de hecho es lo más normal, podríamos decir que el cliente ha cerrado la negociación antes de empezarla porque ni siquiera necesita negociar.

  • Poder negociador de los proveedores.

El poder negociador de los proveedores define la capacidad de estos por imponer sus condiciones a tu negocio. Como la relación es simétrica podéis darle la vuelta y definirlo como “la capacidad que mi tienda tiene para influir sobre las condiciones de compra que mi proveedor me plantea”.

  • Amenaza de nuevos competidores entrantes.

Se define como la dificultad que encontrarán otros competidores que antes no estaban en el mercado para ofrecer los mismos productos o servicios que tú ofertas en tu tienda online. Estas barreras pueden ser casi inexistentes (en el caso de una tienda online que vende un producto común) o muy elevadas (en el caso de una tienda online que vende un producto diseñado por ellos en base a tecnología de última generación con años de I+D a sus espaldas).

  • Amenaza de productos sustitutos.

Indica como de fácil es para el cliente buscar otros productos o servicios que, sin ser idénticos al que ofreces, sí que solucionan el mismo problema que el cliente pueda querer solucionar. Por ejemplo: Puede que tengas la única licencia a nivel nacional de venta de muñecos de Disney y por lo tanto has eliminado la amenaza de nuevos competidores entrantes, cualquier persona que quiera un muñeco de Disney te lo tendrá que comprar a ti.

¿Puedes subir el precio hasta el infinito? No, porque si el cliente no puede solucionar su necesidad de muñecos con un muñeco de Disney quizás le valga igual un muñeco de marca blanca.

  • Rivalidad entre competidores.

Hemos dejado para el final la que posiblemente sea la más importante. Define el grado de lucha que hay en el mercado por atrapar a los clientes. Cuanto mayor es la rivalidad mayor es el esfuerzo que una tienda online requiere para poder llamar la atención sobre sus productos y por lo tanto mayor es la inversión que se requiere para lograr una ventaja competitiva significativa.

Una vez explicados estos conceptos llega el momento de evaluar la situación competitiva del mercado en el que se encuentra vuestra tienda online (o el mercado en el que pensáis dirigir vuestra nueva tienda online).

Sin embargo, como este artículo se está alargando demasiado creo que dejaremos ese análisis para el siguiente artículo de la serie. Espero que me perdonéis.

Nos vemos en la siguiente entrega.

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